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Il est utopique de penser vendre sans commerciaux, surtout en B2B : on ne peut pas remplacer la rencontre client au cœur de la vente par quelques outils marketing informatisés.

Les ratios d’efficacité

Une masse d’indicateurs de performance commerciale existe : ils sont à suivre continuellement pour piloter le bon développement de votre société. Pourtant, analyser leur seule évolution n’a pas d’intérêt. Nous vous proposons ici quelques données souvent surprenantes, mais également des pistes d’amélioration de ces ratios.


1. Réorganisez les journées de votre force de vente et focalisez la sur son métier : la vente

Le métier de votre force de vente? Etre en rendez-vous client ! En théorie exclusivement…
Selon l’étude de Productivité Proudfoot, 80% du temps de travail des commerciaux n’est PAS affecté à la vente directe ! 31% de leur journée est affectée à diverses tâches administratives : compte-rendu, reporting, devis, meeting internes…
Dans l’idéal, le temps du commercial devrait pourtant se scinder entre l’acquisition de nouveaux clients par la prospection et la fidélisation de ses comptes existants.
La recherche d’information leur prend également un temps précieux: 32% de la journée serait passée à chercher et renseigner les données manquantes dans le CRM (Customer Relationship Management), et un commercial mettrait à jour près de 300 informations par semaine dans son CRM.

Il est grand temps de remettre les commerciaux sur le terrain !

Redéfinissez les tâches, recentrez-vous sur votre cœur de métier : la vente. Eliminez les tâches vaines ou superflues. Allégez l’équipe commerciale des tâches administratives lourdes : Automatisez les devis et contrats, facilitez le reporting. Confiez au marketing la rédaction des supports. Dotez-vous de bases de données adéquates.


2. Ciblez pour améliorer votre efficacité commerciale

En général, voici les chiffres constatés en B2B : Sur 100 prospects contactés, 17 conversations mènent à 2.7 rendez-vous qui débouchent à 1.1 opportunités. Ce n’est pas très flatteur …
Les taux de transformation des appels en rendez-vous et la longueur des cycles de vente dépendent incontestablement des secteurs, mais le ratio reste bien faible.
1.1% serait donc le taux de conversion global moyen (nombre d’opportunités sur le total de prospects contactés). Une autre donnée importante : 2/3 des commerciaux n’atteindraient pas leurs objectifs annuels. Comment améliorer ces taux ?

Ciblez mieux : Ne perdez pas de temps à démarcher ceux qui n’ont pas besoin de vous

Les forces de vente peuvent réellement accroitre leurs performances en ciblant davantage leurs prospects en amont.
Comme le dit Francine Carton, « Cibler son marché, c’est rechercher des contacts qui ont toutes les chances de devenir clients dans un moindre effort commercial ».
Avant de se lancer dans la prospection, il vaut mieux sonder son prospect type en étudiant les comportements, besoins et caractéristiques du client idéal du produit ou service vendu. Déterminez plus précisément votre décideur cible, son secteur et son poste (DSI, DRH, DAF, Directeur commercial, Directeur des Services généraux…). Bien connaitre son prospect est le premier pas pour un argumentaire personnalisé et pertinent. Mettez l’accent sur ses besoins comblés et non sur votre produit.
Ciblez mieux, c’est aussi se créer un fichier efficace qui vous fera gagner du temps (voir l’étude comparative menée par AbiStart « Base de données : 19 fournisseurs au banc d’essai » ).


3. Vers une relation prospect efficiente : croisez les canaux et relancez !

Croisez mailing & téléphone

Les estimations du taux de retour moyen suite à l’envoi d’un mail diffèrent selon les sources : il oscille entre 0,2 et 3 %. Ce ratio peut être notoirement amélioré si le fichier de mailing correspond à la cible bien définie auparavant, si les adresses mails sont actualisées, et si le mail est personnalisé et adapté au destinataire. La seule façon de maximiser son efficience est de recourir à une relance téléphonique systématique.
Envoyer un courriel avant la prospection téléphonique peut également faciliter l’approche : le prospect a plus de chance de vous « connaître » et votre appel n’est pas un premier contact.

Relancez tant que le prospect ne vous a pas dit non : Persévérez !

En ce qui concerne la relance prospect, un paradoxe est relevé : 85% des commerciaux ne relanceraient leurs prospects que 2 fois au maximum, MAIS 80% des ventes sont réalisées après 6 contacts commerciaux au minimum.
Peut-être pourrait-on se dire que l’on fait mieux avec les prospects qui semblent intéressés… Mais non ! 50% des commerciaux n’enverraient JAMAIS d’email de confirmation après avoir fixé un rendez-vous, et seulement 36% enverraient un email de remerciement après le rendez-vous.

Un client ne s’oublie pas, un prospect non plus…

Prenez soin de votre interlocuteur, offrez-lui une écoute, une qualité de service qu'il ne trouvera pas ailleurs. La gestion de la relation ne se limite pas à la mise en place d’un outil CRM mais implique une attention toute particulière.
Vous améliorerez votre “time to value” par la qualité de votre relation avec vos prospects (time to value = temps que prend votre prospect à être transformé en client). Concentrez votre énergie sur la valeur de vos cibles et sur la qualité de vos échanges avec eux plutôt que sur la masse. Mieux vaut relancer 5 fois 50 contacts ciblés que de contacter 1 fois 250 contacts d’une base de donnée non qualifiée.
Personne ne remet en cause l’importance de l’attention portée au client pour sa fidélisation. Il devrait en être de même quelque soit l’interlocuteur : vous ne pouvez pas négliger votre relation prospect. Relancez le, soyez aimable, remerciez le suite à un rendez-vous, demandez-lui des nouvelles, et faites preuve de persévérance tant qu’il ne vous a pas dit non. C’est ainsi que vous vous démarquerez de vos concurrents : ils abandonneront plus vite que vous.

Remerciements à Aviva MULLER

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