Notre actualité

blog post

    Dans de nombreux secteurs d’activité, l’outil de prospection classique pour décrocher un premier rendez-vous reste le téléphone. La prospection téléphonique n’est pas un exercice facile et tout commercial a déjà connu cette situation : vouloir joindre un décideur, souvent haut placé dans la hiérarchie, qui ne vous connait pas et pour qui le standard filtre les appels…

Même si l’on est certain de l’intérêt de ce que nous proposons, et même si le décideur en question se laisserait tenter par une présentation plus détaillée, la première porte à franchir est bel et bien celle du standard.

Alors comment passer le barrage de l’accueil ou de l’assistante ? Comment impliquer cet interlocuteur pour l’inviter à vous transmettre la bonne personne en interne ?

Voici quelques conseils pour faciliter l’accès aux personnes que vous souhaitez contacter.

1. L’attitude à adopter

Se présenter
Le passage par le standard n’échappe pas aux bonnes pratiques de la courtoisie. Une introduction bien construite permet de cibler votre demande. C’est avec vos premiers mots qu’il aura une première impression de vous.

Etre souriant et déterminé
Le ton de votre voix est important pour créer une relation cordiale et donner envie qu’on s’intéresse à votre demande (contrairement à ce que l’on peut penser, le sourire s’entend beaucoup au téléphone). Un ton affirmé et assuré facilitera également l’accès à votre contact.

Faire preuve de respect et d’humilité
La décision de vous transmettre ou non le contact que vous souhaitez revient au standard. Celui-ci a parfois des consignes strictes de barrage en interne. Il faut alors respecter la position qu’il adopte (même avec frustration) tout en trouvant un compromis pour résoudre votre mise en relation : obtenir une information, un email...

L’impliquer
Dans la mesure du possible, il faut faire de la secrétaire une alliée, en sollicitant son aide par exemple, afin qu’elle comprenne le contexte de votre demande, et qu’elle soit à même de vous orienter au mieux. Il faut mettre son rôle et son savoir-faire en avant pour la valoriser.

2. Répondre aux objections formulées

C’est à quel sujet ?
Répondez par une formule simple qui cadre le contexte de votre demande. Évitez de laisser entendre que c’est pour de la prospection et essayez d’en dire le moins possible tout en étant clair.

Le connaissez-vous ?
Soyez sincère en répondant sur ce point, ou bien contournez la réponse en parlant d’un échange d’email ou d’un contact d’un ancien collaborateur à vous… Cette question est souvent un contrôle de principe, qui n’affecte pas forcément la décision de la secrétaire.

Il est occupé/en réunion
Cette objection est assez facile à contourner puisqu’elle va obliger votre interlocuteur à se positionner sur un nouveau créneau d’appel possible. Elle vous offre ainsi une opportunité de nouveau contact.

Il vous rappellera
Si vous ne connaissez pas le prospect, il y a peu (voire pas) de chances qu’il vous recontacte. Ne prenez donc pas cela comme une prise en considération de votre demande. Dites que vous préférez rappeler à un nouveau créneau horaire et demandez l’heure la mieux adaptée.

Envoyez-nous votre plaquette
Vous pouvez difficilement refuser de répondre à cette demande. Il faut prendre cette objection comme une nouvelle porte d’entrée lors de votre prochain appel : demander à qui l’adresser (pour s’assurer de la pertinence du contact) et également à quel moment vous pouvez rappeler pour échanger autour de ladite plaquette.

Dans les faits, cette « bonne » présentation ne suffit pas toujours à convaincre votre interlocuteur au standard de vous mettre en relation. Cette personne est formée à l’accueil et habituée à préserver ses collaborateurs des contacts externes inopinés. Ces quelques techniques ont porté leurs fruits, mais il en existe de nombreuses autres, souvent propres à chacun.

Si vous souhaitez avoir plus d’information, n’hésitez pas à contacter notre équipe : contact@abistart.com