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    La prospection téléphonique est le point de départ de tout développement commercial durable. Et pourtant c’est l’étape la plus redoutée des commerciaux. Pourquoi ? Parce que c’est un exercice chronophage et laborieux. Peu de commerciaux prennent du plaisir à prospecter et ils sont peu à tenir la cadence de plusieurs sessions de « cold call ».
Mais savez-vous que les 10 premières secondes d’un entretien téléphonique impact l’intégralité de votre conversation ?
En effet, ces premières secondes sont cruciales et peuvent engager sur un succès ou sur un échec de votre appel. Les causes ne seront pas que le fond de votre discours, mais aussi la forme de votre message. Vous aurez le droit qu’à une chance pour faire bonne impression.
Nous vous proposons dans cet article 7 conseils qui pourront vous aider à améliorer vos sessions téléphoniques et ainsi augmenter votre taux de transformation.

1. Avoir un objectif clair et précis

Il est important de se fixer un objectif avant toute prospection. Quel est but de vos appels ? Que souhaitez-vous obtenir de vos prospects ? Décrochez un rendez-vous ? Décrochez une demande de devis ? Envoyez un mail de présentation ?
Ne perdez pas de vue votre objectif de départ tout au long de vos sessions de prospection. Le piège classique est de se faire emmener par les questions des clients. Ramener systématiquement la discussion sur votre objectif réel.

2. Préparer son appel téléphonique

Après avoir fixé ses objectifs, il est nécessaire de préparer avant chaque appel votre pitch téléphonique. Cela à l’air évident au premier abord, mais rédiger un texte permettra de mettre un peu d’ordre dans vos idées et votre argumentaire.
Dans ce texte, il faut :

  • se présenter
  • présenter votre société
  • la raison de votre appel
  • Une ou deux questions à votre interlocuteur
  • Conclusion (sur les prochaines étapes à entreprendre)

  • Votre discours commercial devra tenir en 30 secondes maximum. Evidement, il ne faudra pas le réciter comme une poésie, mais le faire de façon tout à fait naturel.

    3. Pas de questions fermées, toujours ouvertes !

    Il faut montrer à votre interlocuteur que vous vous intéressez à lui. En posant des questions ouvertes vous instaurez une relation de confiance et obligez votre prospect à se livrer. Dès lors, votre interlocuteur sera obligé de parler et de participer à l’échange téléphonique.

    4. Souriez

    On ne le dit jamais assez : le sourire s’entend au téléphone !
    Votre interlocuteur se sentira plus en confiance et moins réticent et sera beaucoup plus à l’écoute à votre pitch commercial. Si si essayez, vous verrez.

    5. Soyez positif

    Ce qui va très bien avec le sourire, c’est votre comportement.
    Exprimez vous avec un ton, une cadence et timbre de voix apaisant. Privilégiez une attitude vocale positive. Cela veut dire parler clairement, avec des mots compréhensibles, pas trop fort et avec une voix sympathique. Ne parlez pas trop vite pour ne pas troubler votre interlocuteur mais aussi pas trop lentement pour ne pas l’ennuyer.
    Votre prospect doit ressentir à travers le téléphone que vous êtes une personne accueillante, ouverte et positive, en total contrôle de son discours et donc, de son produit/service.

    6. L’écoute

    L’art de l’écoute est une qualité que doit avoir chaque commercial. Elle est d’autant plus importante lors d’un premier entretien téléphonique. En effet, votre interlocuteur peut vous donner des informations cruciales sur sa société, son poste ou ses besoins qui peuvent vous être nécessaires dans votre argumentaire ou lors d’une prochaine rencontre.

    7. Rester serein

    Il arrive souvent que votre prospect vous malmène, pour différentes raisons. Soit parce qu’il reçoit un trop grand nombre d’appels, soit parce que vous le dérangez, soit parce qu’il ne comprend pas la raison de votre appel. Il faut avoir du recul sur la situation et gardez votre calme en toute situation. Ne perdez jamais votre sang-froid et cherchez simplement si une autre porte d’entrée existe. Sinon essayez la fenêtre ou la cheminée !



    Bonne chance !