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    L’externalisation consiste à « faire appel à des spécialistes qui assureront une fonction qui ne relève pas de son propre cœur de métier et pour laquelle ils seront normalement plus efficaces  ».

Une stratégie intéressante à première vue ! Elle effraie pourtant de nombreux dirigeants, qui restent encore partagés entre l’embauche ou le partenariat. Souvent perçue comme une menace, l’externalisation représente pourtant l’opportunité de recentrer ses axes stratégiques sur son cœur de métier.

Voici de nombreux arguments qui permettront de convaincre les plus réticents.

1. Moyens financiers et flexibilité

Face à une proposition d’externalisation chiffrée, de nombreux dirigeants sont frileux : pourquoi payer des services complémentaires qui peuvent être assumés en interne ? Cette vision est cependant vite biaisée.

Le simple fait d’embaucher un commercial en interne coute très cher (recrutement, charges sociales), qu’il soit junior (frais de formation) ou senior (prétentions salariales). L’appel à une prestation externe représente bien moins de couts, la facturation se fait en toute transparence et sans frais cachés.

Aussi, la fréquence d’actions peut généralement s’établir de manière flexible : le principe est de pouvoir démarrer, arrêter, augmenter ou réduire le volume de prospection commerciale quand nécessaire (à noter qu’il est tout de même recommandé de garder un rythme régulier pour un retour plus rapide).
En quelques mots, le budget sera maitrisé et pourra être maximisé dans d’autres domaines.

Enfin, l’externalisation permet d’aller au-delà de son cercle de connaissance, c’est-à-dire rencontrer des prospects que le dirigeant n’aurait pas rencontrés autrement, grâce au réseau du prestataire et sa persévérance sans limite. Le coût inhérent à l’externalisation se transforme alors en investissement rentable.

2. Moyens humains et expertise

Externaliser, c’est aussi gagner du temps ! Le temps passé à la mise en place d’une équipe commerciale interne et à sa gestion est considérable. Le prestataire, lui, est opérationnel en quelques jours seulement.

L’équipe de prospection externalisée prospecte et ne fait rien d’autre, elle est dédiée et donc plus productive et disponible que les commerciaux internes (si il y en a) qui jonglent entre appels, terrain et rendez-vous.

Dans la prospection, la maitrise des techniques de vente au téléphone est primordiale. L’expert maitrise les techniques de vente au téléphone et sait aussi aller à l’essentiel ; il passera donc plus d’appels en moins de temps. Il connait les process de son métier, et saura quoi faire, comment et à quel moment, tout en s’adaptant aux besoins de son client.
Il apparait donc judicieux de confier cette partie à des experts, qui sauront gérer mieux que quiconque des étapes aussi importantes que la prospection, le suivi client et la gestion de la relation clients.

3. Accompagnement

Que ce soit en interne ou en externe, le processus commercial est long et difficile ; il est nécessaire de bien cadrer cette démarche en amont. Cela peut être perçu comme une perte de temps, du temps passé à ne pas faire autre chose. Au contraire, prendre le temps nécessaire, permet en fin de compte d’en gagner à plus long terme.

Le prestataire externe est un réel pilier en la matière. Attention cependant à ne pas confondre externalisation et « call center » ; dans cette démarche, il est nécessaire de faire appel à une entreprise experte dont le cœur de métier est d’accompagner et de guider les entrepreneurs tout en leur proposant des solutions pertinentes adaptées à leurs besoins. Le client doit avoir confiance en son prestataire et être régulièrement informé.

De par son expérience bien rôdée, AbiStart, société de conseil et d’accompagnement opérationnel au business development, sait accompagner ses clients sur l’ensemble des stratégies de la prospection : construction du script d’appel, définition des cibles, répondre aux objections… Nos consultants connaissent différents marchés et leurs décideurs et savent apporter de nouvelles opportunités de business.

On l’aura compris, prospection maîtrisée = opportunités. A tel point que le dirigeant n’est parfois plus en mesure d’assumer cette hausse d’activité. A chaque problème sa solution : l’externalisation est également valable pour l’intégralité de la chaine commerciale. Et bonne nouvelle, AbiStart sait gérer l’ensemble du processus de vente, de la prospection jusqu’au closing de l’affaire, en passant par la qualification des besoins de son client final et la phase de négociation.

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