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    Pour réussir à vendre un produit, une solution ou un projet, il est nécessaire de commencer par poser les bonnes questions. Alors pourquoi et surtout comment mettre cette méthode QQOQCCP en place ?

Les objectifs de la méthode

Formuler les bonnes questions au bon moment permet d’aller chercher les informations qui aideront le business developer à mieux connaitre et cerner son prospect, ses besoins et motivations d’achat, et donc à construire l’offre la plus pertinente possible pour lui.

Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? sont des questions dites « ouvertes » qui visent à s’interroger et comprendre la situation dans sa globalité. Elles donnent la parole au prospect, qui sera donc libre de s’exprimer, et évitent ainsi les réponses courtes de types « oui » et « non ».

Comment utiliser cette méthode ?

La question Qui ? permet de connaitre l’ensemble des parties prenantes du projet.

  • ­ Qui dois-je contacter ? Qui est le chef de projet ? Le décisionnaire final ?
  • ­ Qui sont les cibles ? Les clients ? Les utilisateurs finaux ?
  • ­ Qui sont les concurrents ? Les prestataires actuels ?

  • La question Quoi ? permet de décrire, affiner et approfondir la problématique.

  • ­ ­De quoi avez-vous besoin ?
  • ­ Que pensez-vous de cette solution, ce produit ?
  • ­ Sur quoi va porter votre réflexion ?

  • La question Où ? cherche à bien situer les choses dans l’espace.

  • ­ ­Où sont situés vos locaux ? Où aura lieu notre rendez-vous ?
  • ­ Où allez-vous distribuer ce service, ce produit ?

  • La question Quand ? cherche à bien situer les choses dans le temps.

  • ­ ­Quand puis-je vous recontacter, vous rencontrer ?
  • ­ Quand allez-vous démarrer le projet, la production ?
  • ­ Quand allez-vous prendre votre décision  ?

  • La question Comment ? permet de décrire les méthodes et modes opératoires.

  • ­ ­Dans quelle circonstance avez-vous besoin de cette prestation ?
  • ­ Comment comptez-vous vous organiser ?
  • ­ Comment allez-vous prendre votre décision ?

  • La question Combien ? permet d’aborder les questions de quantités.

  • ­ De combien avez-vous besoin ?
  • ­ Quels sont vos délais ? Quel est votre budget ?
  • ­ Combien de prestataires, de fournisseurs avez-vous consulté ?

  • La question Pourquoi ? permet d’aller chercher des informations complémentaires.

  • ­ Pourquoi avez-vous besoin d’externaliser, de changer de prestataires  ?
  • ­ Pourquoi préférez-vous telle solution plutôt qu’une autre  ?
  • ­ Pourquoi ce point est-il bloquant pour vous  ?

  • Voilà autant de questions qui permettront de faire surgir les motivations profondes  à l’origine de la réflexion de votre prospect qui conditionnent son processus d’achat.

    Une technique de questionnement bien maîtrisée est un outil remarquable et un véritable allié que ce soit en entretien de prospection, de découverte ou de vente. Nos consultants connaissent et pratiquent cette méthode au quotidien, alors n’hésitez pas à nous consulter.